El rol gerencial exige una constante actualización,  ya que para lograr los objetivos comerciales, no solamente debe contarse con vendedores altamente capacitados, es vital que el líder del equipo de ventas busque el perfeccionamiento de competencias que le permitan influenciar, dirigir, motivar y organizar a su equipo.

Este programa contribuirá al perfeccionamiento de su rol como líder del equipo de ventas, proporcionándole herramientas que le ayudarán a:

• • Desarrollar la estrategia comercial, digital y de servicio del negocio
  • Decidir acerca de los principales aspectos financieros, relacionados con el quehacer comercial de las empresas
  • Impactar en el rendimiento del equipo de ventas a través del Coaching

PERFIL DEL PARTICIPANTE: Gerentes, jefes comerciales y de ventas que tengan a su cargo equipos

METODOLOGÍA: aprendizaje basado en experiencias, lecturas previas y casos prácticos.
El programa consta de 32 horas El contenido se desarrollará en sesiones virtuales de 2 horas de duración en horario de 17:30 a 19:30HRS

DERECHO A DIPLOMA: Para tener derecho a la obtención del diploma, se debe cumplir con un 100% de asistencia.

DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES 

El mundo de los negocios ha cambiado, y el líder comercial debe contar con un equipo de alto desempeño, que trabaje en la búsqueda de resultados. La atracción y el desarrollo de los equipos comerciales

Influye directamente en el éxito de un negocio.

• Planificación sostenible de las ventas
• Habilidades de liderazgo para los gerentes comerciales
• Administración de objetivos comerciales con OKRs
• ¿Cómo desarrollar momentum en los equipos comerciales?
• Las 6 claves para crear equipos de alto desempeño
• Atracción, fidelización y desarrollo de asesores comerciales de alto potencial
• Comunicación eficaz para un accountability accionable

CARLOS DE SANTIAGO: Director comercial y coach ejecutivo. Posee un amplio conocimiento y experiencia profesional en el ámbito comercial y en el desarrollo del liderazgo gerencial. Es Coach Neurolingüístico certificado por The Human Coaching Network y Consultor internacional certificado en liderazgo por The John Maxwell TEAM. Es Ingeniero y posee un MBA.

FINANZAS 

¿CÓMO PROYECTAR, ANALIZAR Y EVALUAR LA GESTIÓN FINANCIERA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y MARKETING? 

Todas las decisiones de la empresa, especialmente las relacionadas a las áreas comerciales tienen un impacto importante en la situación financiera y el resultado de las operaciones de las empresas. De ahí deriva la importancia de conocer y comprender sobre los aspectos que vinculan a las finanzas con el marketing y las ventas, ya que ello permitirá a los responsables de las áreas comerciales evaluar financieramente sus decisiones.

A partir de los objetivos financieros establecidos por la empresa, la estrategia comercial se define con la finalidad de alcanzar dichos objetivos, y al final del período, a través de la contabilidad y las finanzas, se determina la eficacia de las estrategias, en este caso, la de marketing y ventas. 

• El presupuesto financiero como elemento dentro del plan estratégico
• ¿Qué es el punto de equilibrio o umbral de la rentabilidad y como determinarlo tanto en valores monetarios como en unidades?
• El presupuesto de ventas, como determinarlo sobre bases cualitativas y cuantitativas
• Escenarios proyectados en los presupuestos de comercialización y ventas (Normal o esperado, Optimista, Pesimista)
• ¿Qué es un análisis de sensibilidad y como aplicarlo?
• Márgenes de seguridad absoluto y porcentual como medidas de riesgo.
• ¿Qué es el punto de equilibrio financiero y como determinarlo?
• ¿Cómo determinar el punto de equilibrio financiero con ISR y rentabilidad exigida al capital?
• ¿Cuándo una empresa tiene una rentabilidad adecuada y suficiente?, los tres destinos de la utilidad.
• Determinación del punto de equilibrio financiero con los 3 destinos de la utilidad.
• ¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un portafolio de productos o multiproducto ?
• ¿Cómo calcular el punto de equilibrio financiero de un portafolio de productos o multiproducto?
• Evaluación financiera de la rentabilidad del marketing
• Contribución neta de marketing
• Rendimiento del marketing sobre las ventas
• Rendimiento del marketing sobre la inversión 

ARNULFO ESPINA: Empresario independiente y Consultor empresarial, en las áreas de Desarrollo Humano, Finanzas, Marketing, Economía,  Economía ambiental y Estrategia de negocios. Docente universitario a nivel maestría y licenciatura. Maestría en Administración de Negocios (MBA), Especialización en Negocios Internacionales, Maestría en Dirección y Administración del Marketing (MMK) Mención en Marketing de la Maestría en Administración de Negocios (MBA), Licenciatura en Ciencias Económicas.

INTELIGENCIA COMERCIAL CON POWER BI

El crecimiento de las plataformas digitales y la necesidad adaptarse a las tendencias y aceleración de los negocios fomenta un reto para las organizaciones que es tocante a la administración de la información, grandes volúmenes y diferentes orígenes 2 de las grandes áreas de oportunidad en una gerencia comercial.  En este módulo  aprenderemos cómo crear reportes basados en conceptos profesionales sin ser conocedor de IT, sin programación utilizando el área gráfica para lograr con conceptos de manejo de datos la implementación de dashboard que generen alto valor en la organización y tomar mejores decisiones comerciales.

• Power BI , cómo aprovecharlo al máximo
• Creando modelos de datos de 0 a 100: Definir el contenido de mis modelos de datos para presentación de resultados.
• ¿Cómo ayuda Power BI a conectarme con diferentes soluciones de datos para consolidar la información? Utilizando, Google Workspace, Excel, Csv, Carpetas, Etc.
• Power Query: Obteniendo datos y transformándolos a la información que necesito en el área comercial
• Elaboración de Dashboard, distribuyendo la información con los miembros del entorno

LUDWING CASTRO: Master en marketing digital de la Universidad Autónoma Andragógica –AAUN – Miami FL., Licenciado en informática y administración de marketing Universidad Galileo – Guatemala. Licenciado en mercadotecnia en La Universidad Autónoma Andragógica –AAUN – Miami FL. Facilitador y conferencista de marketing digital, diseño y desarrollo web, estrategia digital, ventas y otros temas relacionados a la informática. Capacitador y conferencista (marketing digital, diseño y desarrollo web, estrategia, ventas y otros temas relacionados a la informática. Más de 10 años de experiencia en internet y participación en por lo menos 1,000 proyectos relacionados al desarrollo Web en Guatemala, Honduras, USA, Colombia, Costa Rica, Panamá y el Salvador.

SERVICIO AL CLIENTE

El servicio al cliente de calidad es un valor diferenciador en toda empresa, y en los procesos de comercialización se convierten en una estrategia para lograr la gestión efectiva de la cartera de cliente, con el objetivo de fidelizar y fortalecer las relaciones a largo plazo.  

1. Relación del servicio al cliente y las ventas y su impacto
2. Herramientas de servicio para que su equipo  de ventas genere mejores resultados
3. ¿Cómo hacer del servicio al cliente parte de una estrategia de ventas ganadora? 

JOSÉ LABBÉ: Es Licenciado en Informática y Administración de Negocios, con estudios de Doctorado en Dinámica Humana, Maestría en Reingeniería de Procesos y Técnicas de Aseguramiento de la Calidad, así como una Maestría en Liderazgo Organizacional. Ha capacitado y brindado conferencias a empresas nacionales y transnacionales, posee amplia experiencia en procesos de  creación de nuevos negocios, desarrollo de estrategias, atención y servicio al cliente, ventas, reestructuración de organizaciones y elaboración e implementación de programas desarrollo humano.

ESTRATEGIA DIGITAL: LO QUE UN GERENTE COMERCIAL DEBE CONOCER DE MARKETING DIGITAL 

En la actualidad empresarial los medios digitales han adquirido una enorme relevancia en la gestión comercial, por esta razón las gerencias y jefaturas deben identificar cómo obtener el máximo provecho, conectando el proceso comercial a las diferentes opciones en que sus clientes potenciales pueden interactuar y avanzar hacia el cierre y cumplimiento de los objetivos comerciales de las organizaciones. Las organizaciones reclutan y demandan competencias digitales con miras a obtener resultados comerciales logrando eficiencia administrativa en escenarios en dónde puede, integrarse agencias digitales con servicios tercerizados o modelos híbridos en dónde cuentan con personal interno que desarrolla ciertas actividades digitales.

Este  módulo  le permitirá a los responsables de la gestión comercial validar o actualizar sus conocimientos  en materia digital para poder auditar el proceso y que se realiza en la actualidad en su organización y así definir una serie de acciones o recomendaciones que le ayuden a optimizar el esfuerzo.

• Panorama actual
• Razonando la inversión de pauta digital
• ¿Cómo auditar la gestión digital en mi empresa?
• Asegurando los resultados digitales en mi organización

LUDWING CASTRO: Master en marketing digital de la Universidad Autónoma Andragógica –AAUN – Miami FL., Licenciado en informática y administración de marketing Universidad Galileo – Guatemala. Licenciado en mercadotecnia en La Universidad Autónoma Andragógica –AAUN – Miami FL. Facilitador y conferencista de marketing digital, diseño y desarrollo web, estrategia digital, ventas y otros temas relacionados a la informática. Capacitador y conferencista (marketing digital, diseño y desarrollo web, estrategia, ventas y otros temas relacionados a la informática. Más de 10 años de experiencia en internet y participación en por lo menos 1,000 proyectos relacionados al desarrollo Web en Guatemala, Honduras, USA, Colombia, Costa Rica, Panamá y el Salvador.

HERRAMIENTAS DE COACHING PARA LIDERAR EQUIPOS DE VENTAS

Si se pregunta a un gerente/jefe comercial “¿qué es lo que administras?”, la respuesta normalmente es “gente, mi fuerza comercial”. Sin embargo, al hacer una inmersión en sus tareas se puede observar que en realidad administra procesos, datos, problemas e información, pero no personas. Esto supone un gran problema debido a que carecen de un proceso que ayude a su equipo de ventas a crecer y alcanzar mejores  resultados. Por lo tanto, sólo están administrando registros de información, creando reportes y arrastrando a personas de bajo desempeño.

OBJETIVOS:

• Transformar al gerente/jefe comercial en un coach de ventas, que trabaja con su equipo en el desarrollo del conjunto de habilidades y competencias que más necesitan para crecer y aumentar su potencial.
• Establecer, controlar y supervisar el rendimiento del equipo de ventas y generar resultados
• Proporcionar los medios para  mejorar el  rendimiento y mantener una vida equilibrada.

CONTENIDO

• Coaching de ventas
  • Qué es y por qué se necesita
  • Componentes
  • Desarrollo de competencias
• Objetivos
  • Competencias de un Coach de Ventas
  • El proceso de coaching de ventas
    • Fases
    • Feedback de apoyo y correctivo
    • Pasos para establecer planes de acción
• Herramientas de coaching para ventas

CARLOS ANDRADE: Ha sido Gerente comercial regional, capacitador y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia. Experto en el desarrollo de equipos de alto rendimiento, implementando estrategias ganadoras en el área comercial y en servicio al cliente. Ingeniero industrial en procesos de la Universidad del Valle de Guatemala y MBA con enfoque en estrategia de la Universidad Francisco Marroquín de Guatemala. Además es Coach Ejecutivo Certificado pro la International Coaching Community (ICC).